Sample Lover: -26% sul CAC e +26% di fatturato, a parità di budget.
Un eCommerce di flash sales su prodotti di brand invenduti, con una gestione advertising da ricostruire da zero. Ecco cosa non funzionava, cosa abbiamo cambiato e i numeri che ne sono usciti.
-26%
costo acquisizione cliente
+26%
fatturato, a parità di budget
+29%
marginalità
Chi è il cliente
Sample Lover, moda, beauty e oggettistica dai magazzini invenduti
Sample Lover vende, a prezzi accessibili, prodotti che altrimenti resterebbero fermi nei magazzini di altri brand. Un capo, un accessorio, un articolo invenduto trova qui una seconda possibilità invece di finire buttato o svalutato: è shopping, ma anche un modo per ridurre gli sprechi.
Collabora con brand importanti come Venchi, Crocs, Velasca, Vans e Bacardi, oltre a realtà emergenti e artigianali Made in Italy. Ogni giorno parte una nuova vendita flash, che dura circa 4-5 giorni.
La richiesta
Diminuire il costo di acquisizione, aumentare la marginalità
Sample Lover voleva ridurre il costo di acquisizione cliente e aumentare la marginalità, per rendere l’azienda sostenibile e avere la cassa necessaria a scalare e ampliare il team.
Serviva anche più struttura: un piano di pre-lancio, lancio e post-lancio per ogni vendita flash, integrato con la pubblicità e il CRM.
La sfida
Un piano marketing mai davvero costruito
Sample Lover non aveva mai sviluppato un piano marketing capace di ottimizzare il budget pubblicitario attraverso campagne performance. Le campagne erano spesso poco efficaci, il ritorno sulla spesa pubblicitaria insoddisfacente, e mancava stabilità nell’acquisire clienti a costi bassi.
La strategia creativa era debole, con pochi test e un CTR basso. Il team dell’eCommerce era piccolo e aveva bisogno di un’agenzia capace di comportarsi come una vera estensione interna, non come un fornitore esterno.
L’approccio utilizzato
Cinque fasi, sul ciclo stagionale del brand
Siamo partiti a due settimane dal Black Friday, uno dei periodi più pesanti dell’anno per chi vive di vendite flash. Non c’era tempo per un piano teorico: abbiamo seguito il calendario reale del brand, adattando budget e priorità a seconda di cosa il momento chiedeva davvero.
01
Urgenze da sistemare
Con pochi giorni a disposizione prima del Black Friday, abbiamo prima capito i numeri veri: costi, ricavi, un target di MER sostenibile. Poi rimesso ordine nell’account Facebook Ads, sistemato Pixel e CAPI, e costruito una dashboard che finalmente mostrava dati puliti, in tempo reale.
02
Hyper Scaling
Sfruttando il Black Friday, ci siamo concentrati su Facebook Ads per intercettare una domanda inconsapevole già alta, puntando al miglior costo di acquisizione possibile. Creatività statiche e dinamiche, catalogo ottimizzato per singola collezione, strategie automatizzate per scalare il budget in modo efficiente: il costo per clic è rimasto stabile, permettendoci di scalare in modo più aggressivo.
03
Stabilizzazione
Sapevamo dai dati storici che il mese successivo sarebbe stato più piatto. Invece di sprecare budget, ci siamo concentrati su marginalità e stabilità dell’account, con creatività pensate per un costo per clic basso, e i primi test per costruire un database di contatti da attivare in futuro.
04
Ottimizzazione
In un mese Gennaio tipicamente poco interessante per chi fa flash sales, abbiamo scelto di non spingere sul budget e concentrarci su awareness del brand, marketing automation e ottimizzazione della conversione, testando anche nuove strutture di campagna e offerte post-acquisto per migliorare ulteriormente CAC e CPA.
05
Scaling
Analizzando due anni di storico, sapevamo che questo mese aveva sempre avuto costi pubblicitari bassi, mentre molti brand riducevano il budget per bassa stagionalità. Abbiamo fatto l’opposto: raccolto le offerte migliori e aumentato il budget, ottenendo un costo per clic basso, un tasso di conversione alto grazie a brand importanti in offerta, e un ritorno sulla pubblicità ai massimi livelli. Risultato: +70% di fatturato in questa sola fase rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.
I risultati
Confronto tra i primi quattro mesi di collaborazione e lo stesso periodo dell’anno precedente, gestito da altre agenzie. Per marginalità intendiamo il fatturato al netto dei costi pubblicitari.
-1%
budget pubblicitario
+33%
numero di ordini
+53%
ordini da clienti esistenti
-26%
costo di acquisizione cliente
+26%
fatturato
+29%
marginalità
Il vantaggi ottenuti
Un piano marketing che prima semplicemente non esisteva
Non parliamo di piccoli aggiustamenti: queste aree, quattro mesi fa, non erano prese in considerazione.
eCommerce e dati
- Dashboard di business intelligence con dati puliti e in tempo reale
- Definizione corretta del budget marketing
- Previsioni di spesa, fatturato e utile netto
Campagne pubblicitarie
- Struttura dell'account Facebook Ads semplificata
- Pixel e CAPI integrati correttamente
- Creatività pensate esclusivamente per la vendita
Marginalità e CAC
- Target di MER definito per ogni lancio
- Costo di acquisizione cliente sotto controllo
- Costo del venduto sempre monitorato
Brand e struttura
- Un team dedicato al brand
- Strategie di pre-lancio, lancio e post-lancio
- Marketing automation e DEM attivi
Cosa puoi imparare
Le lezioni da questo caso studio
Un costo di acquisizione più basso non richiede un budget più basso. Si può ridurre il costo per cliente aumentando comunque la spesa pubblicitaria, se creatività, tracciamento e offerta funzionano insieme.
Le stagioni piatte vanno protette, non forzate. Spingere il budget in un mese storicamente debole spreca risorse: meglio concentrarsi su marginalità e struttura.
Un tracciamento incompleto costa più di quanto sembri. Un pixel configurato male fa perdere segnali preziosi che l’algoritmo userebbe per trovare i clienti giusti.
A volte il momento migliore è quando tutti frenano. Se i dati storici mostrano un mese a basso costo pubblicitario, aumentare il budget lì può battere ogni altra fase dell’anno.
La parola al brand
Domande frequenti
Le domande più comuni su questo caso studio
Sistemando prima le basi. Se il tracciamento è corretto, le creatività sono pensate per convertire e l’account è pulito, anche un budget stabile inizia a portare clienti a un costo più basso.
Perché i dati storici mostravano chiaramente una domanda bassa in quei periodi. Meglio proteggere la marginalità e prepararsi al periodo successivo, piuttosto che sprecare budget inseguendo vendite che non ci sarebbero comunque state.
Sì, anzi è particolarmente adatto: un calendario di lanci prevedibile permette di pianificare pre-lancio, lancio e post-lancio in modo più preciso rispetto a un eCommerce con catalogo statico.
Molto. Un team piccolo, senza un partner che si comporti come una vera estensione interna, fatica a stare dietro sia alla strategia che all’operatività quotidiana.
Altri brand, altri numeri.
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