Affrontiamo una delle domande più comuni e frustranti che chi gestisce un eCommerce si pone: “Perché non sto vendendo?” oppure “Perché il mio tasso di conversione è così basso?”.
Questi interrogativi non solo riflettono l’ansia di vedere il proprio business prosperare, ma sono anche indicatori di problemi più profondi che potrebbero essere legati a due fattori fondamentali: il Prezzo e il Prodotto.
Ti sei mai trovato a osservare i tuoi competitor che sembrano prosperare mentre tu fai fatica a attrarre clienti?
O ti sei chiesto come mai il tuo eCommerce non riesca a convertire le visite in vendite?
Se è così, non sei solo.
In questo articolo esploreremo come lavorare su questi due elementi chiave (Prezzo e Prodotto) possa non solo aumentare il tuo tasso di conversione, ma anche costruire una base solida per una crescita sostenibile.
Comprendere il Mercato Online
Il mercato online è vasto e altamente competitivo.
Prima di tutto, dobbiamo comprendere le due grandi categorie in cui ci troviamo:
- brand posizionati con storico;
- brand non posizionati e senza storico.
Immagina di appartenere alla seconda categoria.
Come pensi di scalare se i tuoi prodotti sono:
- simili a quelli dei competitor;
- non offrono un valore aggiunto;
- il tuo brand è sconosciuto;
- i tuoi prezzi sono più elevati.
Per competere efficacemente, è essenziale differenziare il tuo brand.
Questo può significare offrire prodotti unici, come articoli personalizzati o con caratteristiche innovative che i tuoi competitor non hanno.
Esempio: prendiamo l’esempio di un nuovo brand di abbigliamento. Supponiamo che venda t-shirt a 40€, mentre i competitor vendono t-shirt simili a 25€. Senza un brand riconoscibile o un valore unico da offrire, come può aspettarsi di vendere? Se invece il tuo brand ha una storia coinvolgente, un prodotto unico, un valore aggiunto che il consumatore può notare, etc., questo può giustificare un prezzo più elevato e attrarre consumatori disposti a pagare di più per un acquisto significativo.
La Ricerca del Valore Unico
Se non hai un brand affermato, è fondamentale che il tuo prodotto offra qualcosa di unico.
Chiediti: “Il mio prodotto risponde a una vera esigenza?”.
Se la risposta è no, allora è il momento di rivedere la tua offerta.
Analizziamo questo punto.
Una delle prime cose da fare è comprendere profondamente le esigenze dei tuoi clienti.
Puoi condurre sondaggi, analizzare le recensioni dei concorrenti e raccogliere feedback per capire cosa desiderano davvero.
Potresti scoprire, ad esempio, che i tuoi clienti cercano soluzioni a problemi specifici che i concorrenti non stanno affrontando.
Esempio: considera un brand di cosmetici che offre una crema viso. Se la crema è simile a quelle già disponibili sul mercato e non presenta ingredienti innovativi o una promessa di efficacia chiara, perché qualcuno dovrebbe acquistarla? Tuttavia, se il brand può vantare ingredienti naturali e risultati clinicamente provati, ha un chiaro vantaggio competitivo. Ad esempio, un brand che utilizza solo ingredienti biologici e offre campioni gratuiti può posizionarsi nel settore della bellezza naturale.
Prezzo e Percezione del Valore
Il prezzo è un altro elemento cruciale.
Il prezzo riflette il valore percepito dal cliente?
Se i clienti non vedono un motivo valido per pagare il tuo prezzo, non acquisteranno.
È importante fare una ricerca di mercato per capire quale prezzo sia giusto per il tuo prodotto.
Quando stabilisci il prezzo del tuo prodotto, considera vari fattori:
- il costo di produzione;
- i prezzi dei concorrenti;
- il valore che il tuo prodotto offre.
Una strategia comune è il prezzo psicologico, dove imposti il prezzo in modo che appaia più attraente, ad esempio 19,99€ invece di 20€.
Esempio: immagina di lanciare un servizio di abbonamento per prodotti alimentari. Se il tuo abbonamento costa 50€ al mese ma i concorrenti offrono simili pacchetti a 30€, il tuo servizio deve offrire un valore straordinario per giustificare quel prezzo. Potresti considerare di includere prodotti esclusivi, ricette curate da chef o un servizio di consegna premium. In questo modo, non solo giustifichi il prezzo più alto, ma crei anche un’esperienza unica per il cliente.
L’importanza della Brand Awareness
La consapevolezza del brand è fondamentale.
Se il tuo brand non è conosciuto, il tuo prodotto potrebbe non avere la visibilità necessaria per attrarre clienti.
In questo contesto, le pubblicità online possono non essere la soluzione.
Investire nella costruzione del tuo brand è essenziale.
Questo può includere:
- attività di branding;
- campagne sui social media;
- collaborazioni con influencer;
- strategie di content marketing.
La coerenza nel messaggio e l’immagine del brand può contribuire a creare una forte identità che i consumatori riconoscono e di cui si fidano.
Esempio: pensiamo a un nuovo brand di sneakers con prezzi più alti rispetto alla concorrenza. Anche se investe un budget considerevole in pubblicità su social media, se il pubblico non conosce il brand, è probabile che non converta. Invece di puntare solo sugli annunci, il brand potrebbe considerare strategie come collaborazioni con influencer o eventi locali per aumentare la consapevolezza.
Ottimizzare il Tasso di Conversione
Ora che abbiamo analizzato il valore unico del prodotto e la percezione del prezzo, come possiamo ottimizzare il tasso di conversione?
La risposta risiede nel miglioramento di queste due variabili (Prezzo e Prodotto).
Inoltre, per migliorare il tasso di conversione è utile implementare tecniche come l’A/B testing per le pagine prodotto e le call-to-action.
Assicurati che il processo di checkout sia semplice e privo di attriti.
Analizza i dati di comportamento degli utenti per capire dove abbandonano il carrello e ottimizza quelle aree.
Esempio: supponiamo che tu gestisca un eCommerce di elettronica. Potresti rivedere la tua offerta e migliorare la descrizione dei prodotti, evidenziando i benefici specifici. Inoltre, potresti offrire un prezzo competitivo e lanciare una campagna pubblicitaria mirata per aumentare la visibilità del brand. Ad esempio, un video dimostrativo su come utilizzare un prodotto può aumentare la fiducia del cliente e incentivare l’acquisto. Ricorda, il miglioramento del tasso di conversione inizia da qui.
Conclusione
In conclusione è fondamentale lavorare su prezzo e prodotto.
Queste due variabili sono la chiave per comprendere perché il tuo eCommerce potrebbe non essere performante come sperato.
Affrontare queste questioni ti permetterà di migliorare il tuo tasso di conversione e, di conseguenza, il tuo flusso di cassa.
Ricorda: le ads non risolvono tutto, un prodotto di valore e un prezzo corretto sono essenziali per una crescita sostenibile.
